CRM im Vertrieb – mehr Abschlüsse gewinnen

Posted 7 Februar 2012 by

Die transparente Darstellung vorangegangener Prozesse, eine übersichtliche und umfassende Bereitstellung aller Informationen, die zentrale Steuerung aller Aktivitäten: Mit Microsoft Dynamics CRM werden Abläufe im Vertrieb wesentlich vereinfacht. Eine der zentralen Stärken von Microsoft Dynamics CRM ist dabei die Verbindung von effizienten, IT-basierten Tools mit der Einfachheit ihrer Bedienung.

Im Vertrieb sind Informationen Gold wert: Vertriebsmitarbeiter müssen genaue Kenntnisse über bestehende und potenzielle Kunden haben und deren Präferenzen kennen, um Verkaufschancen optimal nutzen zu können. Diese Anforderung bedient Microsoft Dynamics CRM mit diversen Werkzeugen, die den Vertrieb effektiv unterstützen.  Mit dem Microsoft Outlook-Client, integrierten Microsoft Office-Funktionen und kontextunabhängigen Datenvisualisierungen beschränkt Microsoft Dynamics CRM den Arbeitsaufwand dabei auf ein Minimum und gibt den Verkaufsprofis die richtigen Informationen an die Hand.

Durch Microsoft Dynamics CRM wird dem Vertriebsmitarbeiter eine 360-Grad-Ansicht auf den Kunden geboten. Details zu Kundenkontakten, potentiellen Interessenten und Geschäftsgelegenheiten werden transparent dargestellt und ermöglichen mit wenigen Klicks die Konzentration auf die wesentlichen Vertriebsmöglichkeiten, Kunden und Produkte. Damit gelingt eine ganzheitliche Kundebetreuung, welche die Anforderungen der Kunden optimal bedient und dank benutzerfreundlicher Segmentierungswerkzeuge einfach zu realisieren ist.

Besonders die ausführliche Verkaufshistorie eines jeden Kontakts wirkt sich positiv auf die Vertriebsaktivitäten aus. Mit der sogenannten Lead-to-Cash-Transparenz können Interaktionen, Angebote und Aufträge über den gesamten Verkaufsprozess hinweg verfolgt werden – und die Leistungen im Vertrieb mit jeder folgenden Interaktion gesteigert werden. Die Filterung der Informationen erfolgt dabei intuitiv und basiert unter anderem auf zuletzt verwendeten Listen, dem Festhalten von Datensätzen sowie auf einer fundierten Datenfilterung. Dabei kann im Unternehmen ganz individuell bestimmt werden, welcher Mitarbeiter Zugriff auf welche Daten hat – ob alles frei zugänglich gemacht werden soll, oder aber bestimmte Informationen wenigen Mitarbeitern vorbehalten sind.

Gleichsam schafft die Kategorisierung der Kunden dem Vertrieb Vorteile, die sich vor allem in einer zielgruppenspezifischen Ansprache äußern. Der persönliche Kontakt ist in diesem Fall wesentlich: Selbst wenn der ursprüngliche Ansprechpartner dem Kunden einmal nicht zur Verfügung steht, können andere Mitarbeiter dank der fundierten Informationsgrundlage und der ausführlichen Archivierung vorangegangener Aktivitäten gleichsam effektiv auf die spezifische Anfrage reagieren. Unangenehme Doppelanfragen, Wiederholungen oder Irrtümer werden so leicht vermieden.

Das Informationsmanagement von Microsoft Dynamics CRM ist dabei wichtiges Element. Mit der zentralisierten Dokumentenverwaltung wird die Verwaltung von Angeboten, Vorschlägen und anderen relevanten Verkaufsdokumenten maßgeblich vereinfacht. Zudem lassen sich mit automatisierten Prozessen einheitliche Verfahren etablieren, um die Arbeitsabläufe im Vertrieb zu vereinheitlichen.

Eine weitere wesentliche Bereicherung von Microsoft Dynamics CRM stellen die verschiedenen Tools zur Analyse dar. Mit intuitiven Zielmanagementfunktionen können Sollvorgaben für den Vertrieb definiert und verfolgt werden – sowohl auf Mitarbeiterebene, aber auch in Bezug auf bestimmte Teams oder ganze Unternehmensbereiche. Gleichzeitig lässt sich eine optimale Produkt- und Preisgestaltung mithilfe fundierter Analysen realisieren. Dabei besteht dank der Echtzeit-Verkaufsprognosen und den Pipeline-Berichten ein kontinuierlicher, stets aktueller und transparenter Überblick über die Umsatzentwicklung, die Finanzplanung.

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